営業は、契約率を追うのではなく、紹介数を追う。

昨日と今日で読んだ本。

奇跡の営業

シロクは今期からB2Bビジネスに転換しました。それに伴って、初めて営業社員にも参加してもらいました。

僕が営業をすることは当面なさそうですが、営業で成果を出すために何が大事なのかを、少しでも理解できたらと思い読みました。

営業で大事な指標は契約率ではない。

この本に書かれている営業の極意は、簡単に言うと、「契約率を追うのではなく、紹介数を追う」ということです。

巧みな話術をもっていて、高い「契約率」を誇る人が優秀な営業なのかなと思います。でも、考えてみたら営業の最終目標は「契約総額」とか「契約数」です。

そして、契約率は最終目標のためのひとつの要素にすぎません。

(契約数) = (潜在顧客数) × (契約率)

この本では、もうひとつの項、潜在顧客数の方にフォーカスしています。そして、その潜在顧客を恒久的に増やしていく、最も良い方法が「紹介」だということです。

(本の中では、潜在顧客という言葉は使ってないのですが)

紹介で潜在顧客を広げ続ける。

この本の著者は、保険の営業の方だそうです。保険の営業はまず近親者や旧友などから営業を始めるんだそうです。こういう元からの知人の市場をXマーケットというそうですが、Xマーケットは当然契約率が高いです。

しかしこの市場は有限です。いくら友達の多い人でも、順に当たっていけばすぐに枯渇します。潜在顧客がいなくなってしまったら、いくら話術巧みでも契約を決めることはできません。

そこで長期的には、紹介などでしっかりと潜在的な顧客を獲得し続け、契約を取り続けられるようにすることの方が大事になってくる、ということです。

紹介をもらうための詳細な手法は本を読むと色々書かれています。

・・・ということを理解したら行動する。

こういう営業に関するノウハウを知った時に、「実際に実行できるかどうか」も大事であるとも書かれています。

営業に限らずですが、「手法やノウハウを知ってるかどうか」はどうでも良くて、「実際に行動に移せるか」が大切です。本を買っただけで満足する人よりはマシですが、読んだだけで満足していてもダメです。

・・・肝に銘じておきます。

おまけ

本屋で見つけて読んで、これ使えるかもと思ったので、社内で共有してみたら、すでに共有済みだったらしく、みんな既に読んでると言われました。もっと精進します。

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