説得するのではなく、考えを変える障壁を取り除く

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THE CATALYST

この本を読みました。

THE CATALYST 一瞬で人の心が変わる伝え方の技術

説得しようとしても、人の心は変わらない

この本は、立てこもり犯の説得の話から始まります。立てこもり犯の説得は極端な例ですが、日常で、何かを説得したい場面はあります。

しかし、普通に説得しようとしても、人の心はなかなか変わらないものです。いくら熱量高く説得しても、です。

その原因は、「心理的リアクタンス」です。

人は、何かを指示されたり、禁止されると、自由を侵害されたと感じます。すると、自由を守るために、反発しようという気持ちが生まれます。これが心理的リアクタンスです。

変化を妨げる障壁を取り除く

この本のタイトルである「カタリスト」というのは、触媒のことです。

高校の化学で習った気がします。触媒は、化学反応を促進する物質のことです。

たくさんエネルギーを加えるより、触媒を加えるほうが早く変化を起こすことができます。触媒によって変化の障壁が下がるからです。

人の心を変えるには、説得ではなく、変化を妨げる障壁を取り除く方が有効です。

自分の意思で考えを変えさせる

自由を侵害せずに、人の心を変えるには、いくつかのテクニックがあります。

たとえば、メニューを提供して、その中から選択させる方法です。自分の意思で選ぶことで、自由が保たれます。

質問をする、という方法もあります。自ら答えを見つけさせることで、説得する必要がなくなります。

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